Систематическая ошибка выжившего: как находить решения проблем

Систематическая ошибка выжившего — исторический сюжет времен второй мировой войны.

Дело в том, что в первые месяцы войны потери самолетов британской авиации поставили военно-воздушные силы на грань полного уничтожения.

Проблема повышения живучести бомбардировщиков упиралась в невозможность защитить броней весь самолет.
Он просто не взлетит.
И, военные, в поиске сбалансированного решения, привлекли математика, специалиста по статистике Абрахама Вальда.

Консультант тщательно исследовал пробоины на самолетах, вернувшихся и выживших в боевых вылетах, составил схему расположения повреждений (показана на рисунке).

Оказалось, что чаще всего вражеским огнем были поражены крылья, стабилизаторы и фюзеляж самолета. Меньше всего пробоин приходилось на кабину пилота, двигатели и топливную систему.

После исследования Абрахам предположил:
– Сам факт, что самолет смог вернуться с такими повреждениями на базу, говорит о том, что эти пробоины не являются критичными. Укреплять нужно те части корпуса, которые остались целыми.

Война и математика

Эта гипотеза Вальда подтвердилась после войны.
Находки сбитых самолетов доказывали, что от полученных повреждений либо погибал пилот, либо вытекало все топливо, и самолет падал.

Подход Абрахама был назван систематической ошибкой выжившего, когда ошибка происходит на этапе отбора фактов.

Так по одной группе фактов («выжившим») есть данные, а по другой («погибшим») – информации нет. Поэтому все усилия стягиваются на оценку «вышившего», упуская из вида ценные данные о «погибших».

В бизнесе часто срабатывает систематической ошибкой выжившего. Владелец компании закрывая «броней» очевидные «пробоины» на своем «бизнес-самолете», упускает из вида незащищенные элементы компании:

Идеологию и смыслы компании;
Систему управления компанией;
Найм и обучение персонала.
Поэтому я решил поделиться своими примерами относительно систематической ошибки выжившего.

3 реальных бизнес-кейса о систематической ошибке выжившего

Систематическая ошибка выжившего: бизнес-кейс # 1

Годовой оборот компании почти 500 миллионов рублей. 30-40% этой суммы приносит ключевой сотрудник со своей небольшой и отлаженной командой.

И тут компания решает сократить издержки, и … в первую очередь увольняют ключевого сотрудника!

Он на виду, он — «выживший», зарабатывает больше всех. И это решение — систематическая ошибка выжившего.
Потому, что в ближайший год-два компания теряет самых прибыльных клиентов (они ушли вместе с ключевым сотрудником). Почему-то это было для руководства не очевидно.

Шаги и последствия систематической ошибки выжившего:

Компания наложила «броню» на некритичные элементы бизнеса, «утяжеляя» способность зарабатывать деньги.
Компания не увидела «пробоины» в будущем, которых пока не очевидны.
Компания создала новые «пробоины», т.к. классный специалист ушел к конкурентам.

Систематическая ошибка выжившего: бизнес-кейс # 2:

Компания с оборотом 1,3 млрд рублей в год закрывает одно из своих неприбыльных направлений, основываясь на собственной статистике продаж.

Проведенный аудит показывает, что именно это направление (единственное из 5 направлений компании) является наиболее перспективным, может стать долгосрочным источником прибыли.

Провели огромную работу с владельцем и управленческой командой, опираясь на систематическую ошибку выжившего. В течение полугода компания меняет подход к продукту и маркетингу, получает рост в 68% по неперспективному направлению.

Суть систематической ошибки выжившего:

Компания считает направление «погибшим» на основе неполных данных;
Компания принимает «пробоины» — низкий объем продаж, за результат работы;
Компания не анализирует рынок, считая, что все и так очевидно.

Систематическая ошибка выжившего: бизнес-кейс # 3:

Обратный пример профессиональной работы с ошибкой выжившего.
Учредители компании с оборотом больше 5 млрд рублей в год, разделяют большую компанию на отдельные направления.

Решение возникло после стратегической сессии:

Определили ответственных по направлениям компании (определили тип выживших);
Изучили незащищенные места проектов, ресурсную базу и этапы запуска направлений;
Определили цели, обязанности, продукты и финансы.
По ходу сессии нашли десяток систематических ошибок выжившего, указывающих на недостоверную информацию о рынке, о клиенте, о продукте и т.д.

Поэтому вместо того, чтобы реформировать большую неповоротливую компанию, мы запустили несколько мобильных партнерских предприятий.
Компания превратилась в холдинг, способный показывать высокие показатели на падающем рынке.

Систематическая ошибка выжившего: резюме

Систематическая ошибка выжившего есть в 99% случаев и нужно уметь с ней работать.
Обычно провалы и неудачи компания выглядят, как «пробоины», но задумайтесь: исчезнет ли систематическая ошибка выжившего, если вы будете эти пробоины закрывать?
Искать нужно не то, что пробито сейчас, а ведет ли эта пробоина к критичным результатам.
Закрывать броней весь самолет нет смысла.
Идея эффективной компании в способности представить себя и свой продукт в глазах клиента лучше, чем это делают конкуренты.

Секрет систематической ошибки выжившего в том, что мы ищем возможности, а не устраняем недостатки. Ищем то, что мы не знаем.