БИЗНЕС-КЕЙС №1: ПОИСК КЛИЕНТОВ ВЫБРАТЬ ИЛИ БИТВА ЗА «ФИЗИКОВ» И «ЮРИКОВ»
Бизнес-кейс: поиск клиентов
«Компания по продаже широкоформатных принтеров и расходных материалов для интерьерной печати (Чертежи/фотографии/картины).
5 лет работаем в В2В, развитие с нуля, в масштабах страны компания микро микро бизнес, но в масштабах узкого сегмента заметный игрок.
Рынок узкоспециализированный, часто завязан на конкретных менеджерах-профи, кто хорошо ориентируется в тонкостях подбора материалов и поиск клиентов здесь ограничен. На протяжении нескольких лет продумывал идею автоматизации подбора материалов, для упрощения выбора конечным пользователям.
У меня есть понимание как она должна работать, вроде даже нашел тех, кто готов взяться за реализацию. Но ежедневно мучает вопрос, нужна ли она клиентам и не будет ли поиск клиентов слишком сложным. Рынок В2В, в котором профессионалы сами могут найти информацию и часто лучше продавцов знают какие материалы им нужны или звонят по телефону.
Т.о. система будет полезна только «новичкам».
Рынок «физиков» в котором мы не работали, более сложный, где мы можем конкурировать с многими интернет магазинами с соответствующей ценой за поиск клиентов. В своей нише В2В продаж по региону имея несколько конкурентов имеем куда больший потенциал живых более быстрых денег.
Успокаиваю себя тем, что в наихудшем сценарии буду использовать ее у себя в компании в формате В2В системы для поиска клиентов.
P.S. Написал все, сомнения есть, но в глубине понимаю, заднего хода уже нет и надо делать
С уважением, Константин».
Разбор бизнес-кейса: поиск новых клиентов
Чтобы начать поиск новых клиентов важно определить приоритет и последовательность действий.
Кстати, термин приоритет (нем. Priorität < лат. prior — первый) до недавних пор использовался в единственном числе, чтобы выделить самое главное.
Поэтому главное в поиске клиентов — выбрать сегмент: В2В или В2с.
Константин описал типовую ситуацию: падение доходности и спроса, снижение количества покупок и уменьшение доходности.
С таким бюджетом не сильно разгуляешься.
И бизнесмен может:
а) Расширять ассортимент, добавляя новые продукты или услуги;
б) Более точно сегментироваться в целевой аудитории, запуская поиск клиентов в новых целевых группах.
Если грамотно распределить бюджет можно двигаться по двум направлениям. но об этом позже.
Новые клиенты — это «физики» или «юрики»?
У каждого сегмента есть свои достоинства и недостатки.
В поиске клиентов важно понять 3 вещи:
- Поиск клиентов должен измеряться соотношением LTV/CAC, где:
– LTV (lifetime value) — пожизненная ценность клиента или прибыль на одного клиента за всё время работы с компанией.
– CAC (customer acquisition cost) — стоимость привлечения клиента, т.е. CAC = Сумма всех затрат на поиск привлечение новых клиентов / разделенное на количество новых клиентов.
Соотношение LTV/CAC должно быть больше 3.
Чем больше итоговая цифра, тем лучше работает ваш маркетинг и продажи. - Поиск клиентов В2В разделяется на сегменты и в каждом сегменте один и тот же продукт компании будет иметь разную ценность для клиента.
– Полиграфическое изделие для стартапа, бутика и производственной компании «закрывает» разную потребность.
Чем больше клиентских групп находит компания, тем выше вероятность повысить прибыль компании.
Во-первых, за счет закупок.
Во-вторых, за счет оптимизации расходов на маркетинг.
В-третьих, за счет расширения доли рынка. - Исключать «физиков» не стоит.
Множество историй, когда корпоративный клиент приходил, как физическое лицо, а дальше уже сотрудничали в корпоративном формате.
Когда компания выстраивает поиск новых клиентов комплексно, у нее появляются смежные целевые аудитории и новые потребности, с которыми раньше компания не работала.
А это новые точки входа в поиск новых клиентов и новые продукты для компании.
Так один из наших клиентов полностью сменил направление деятельности, т.к. клиент-«физик» заказал ремонт своего коттеджа на шестизначную сумму, а дальше включилось сарафанное радио.
Никогда не знаешь, что по-настоящему приведет тебя к новым клиентам и новым деньгам.
Поиск клиентов: кому нужна система автоматизации выбора материала?
- Крупным клиентам такая система не нужна. Они работают на спец-условиях
Она может быть интересна в тендерах или для замены специалиста, например, сметчика, который обсчитывает проект.
Но это уже другая техническая задача. - Интернет-магазинам?
Может быть… но вряд ли у них много стандартных вариантов. Поиск клиентов в этом сегменте точно окупится, но насколько перспективны эти отношения, вопрос? - Рынок «физиков» специфичен и не сильно рентабелен.
Здесь нужно подходить к поиску новых клиентов избирательно.
Данная система автоматизации может быть источником привлечения на свою площадку производителей, партнеров с других ниш, мелких и крупных заказчиков.
Если смотреть на систему комплексно, то она вполне может выполнять роль агрегатора в поиске новых клиентов.
Выводы бизнес-кейса:
- Приоритет: если и выстраивать систему подбора материалов, то для поиска новых клиентов, чтобы объединить на своей платформе производителей и клиентов. Собственная клиентская база — лучшее маркетинговое преимущество.
Денег и времени на создание системы уйдет много, но система поиска клиентов точно себя окупит. - Лучший вариант поиска клиентов — создание бренда компании.
Очень мало компаний в РФ и СНГ, кто понял ценность статьи дохода комиссии за бренд, когда компания продает те же продукты, используя известность своего бренда.
За брендированием будущее. - Систему по материалам можно написать значительно проще, чтобы она выводила клиента на контакт для уточнения позиций. Учесть в ней все комбинации и вариации использования материалов + особенности клиентов будет сложно, поэтому лучше использовать ее для конкретной цели — контакта с клиентом.
P.S. Отдельное спасибо Константину за интересный бизнес-кейс и пусть поиск новых клиентов будет с максимальным мультипликатором LTV/CAC.
О чем мы поговорим в следующий раз.
Юрий спасибо огромное!
Пишите верно, ситуация скорее на этапе расширения бизнеса, хотел подробно разобрать по пунктам, но понял – выхожу за рамки бизнес кейса.
Лучше задам вопросы, что подразумевается под системой привлечения клиентов? с первого дня мы просто всем звоним, ежедневные холодные звонки на мой взгляд самое эффективное и заменить их не возможно, причем звонить должен менеджер компании, не девочки с “центра звонков на аутсорте”.
Пункт 3, бренд бук, только сегодня опять об этом думал, слушая по радио новость про бренд бук Новосибирской области, видимо действительно доросли и мы.
Пункт 4, в таком формате оптимально, именно так и работаем с крупными заказчиками-физиками, но осложняет проблема их поиска, информации о них просто нет в открытых источниках. Т.е. единственный вариант когда они сами приходят к нам, а далее ведем их в отдельной группе клиентов.
Юрий понравилось выражение “В2В сегмент ценит качество, сроки и жесткую позицию.”, с первых дней компании одной из главных целей компании стоят качество и сроки, за счет этого и забираем клиентов у конкурентов!
В целом выводы, расширить ассортимент, улучшить качество продукта/услуги и не менять целевую аудиторию, т.е. расти в рамках моего проекта.
“Лучше задам вопросы, что подразумевается под системой привлечения клиентов?” – пакет сервисов: бренд-бук, КП, аккаунты в СС, холодные звонки и встречи. В каждом элементе нужно сделать скрипты и доносить одну и ту же мысль, чтобы клиент ассоциировал вас с ней. Создание информационного поля, попадая в которое становится очевидным, что работать нужно с вами.
“Пункт 4, в таком формате оптимально, именно так и работаем с крупными заказчиками-физиками, но осложняет проблема их поиска, информации о них просто нет в открытых источниках.” – поэтому и должна быть исходящая информация от вас и о вас.
“В целом выводы, расширить ассортимент, улучшить качество продукта/услуги и не менять целевую аудиторию, т.е. расти в рамках моего проекта.” – да + нужно постараться забрать к себе всех вип-клиентов – это и есть доля рынка.
У нас похожая ситуация. Работаем на B2B (проф. косметика). Решили попробовать B2C. Варианта видели 2:
1. офлайн магазин (много геморроя с продавцами, арендой, товарными остатками на каждой точке и т.д.)
2. интернет магазин. Остановились на нем. т.к. в перспективе все будут в инете. Геморроя как оказалось не меньше. Но этот геморрой более современный что-ли))). И самое интересное в том, что почувствовал себя старым и далеким от современных интернет технологий, а мне всего 35).
В любом случае переход в другую сферу требует: других знаний, людей, бизнес-процессов. Это как новый бизнес, а как любой новый бизнес, может и не получится. К этому надо быть готовым. Правда есть один нюанс, не всегда хочется делать лишние телодвижения пока все хорошо, но когда все плохо бывает уже поздно двигаться.
Я в данной ситуации обычно считаю сколько мы в итоге затратим на новую идею, и если данные расходы мы готовы потянуть без ущерба для основного бизнеса, то просто пробуем надеясь на лучшее, но особо не расстраиваясь если ничего не вышло). Как говорится лучше реализовать 9 нерабочих новых идей и одну рабочую, чем не реализовывать ничего.
P.S. У вас еще есть рынок на котором можно попробовать… Эта сама печать в различных форматах.
“И самое интересное в том, что почувствовал себя старым и далеким от современных интернет технологий, а мне всего 35)” – точно, Александр, и чем дальше, тем старее будем ))
“Правда есть один нюанс, не всегда хочется делать лишние телодвижения пока все хорошо, но когда все плохо бывает уже поздно двигаться. ” – это и есть признак старости )
В России принято говорить об инновациях, но по факту, чтобы заставить кого-то делать больше, чем делают, надо сломать голову всем!
“Как говорится лучше реализовать 9 нерабочих новых идей и одну рабочую, чем не реализовывать ничего.” – да, разумный подход.
Ну и небольшое добавление. Если смотреть глобально, то институт посредников начинает себя изживать в русле развития технологий. На каком-то рынке это происходит медленно, где-то быстро, а где-то уже произошло. Поэтому ориентация на конечного потребителя для игрока на рынке B2B в принципе идея достаточно современная. Хотя есть мнение))), что в перспективе останутся производители и клиенты, а вся череда посредников между ними уйдет в небытие или заменятся программами ( как пример на рынке такси Uber, GetTaksi), технологиями ( как пример 3d печать), или вообще какими-нибудь роботами и т.д.) Но это уже больше философия)
“Хотя есть мнение))), что в перспективе останутся производители и клиенты, а вся череда посредников между ними уйдет в небытие или заменятся программами” – китайцы назвали устранение посредников экономикой 22 века и сайты вроде алибабы доказывают, что эта модель вполне жизнеспособна.
Юрий спасибо!
Привет Константин, мы уже 20 лет в секторе b2b. Продаем цветной металлопрокат, в 10-ке лучших в России с 2002 года. Схема продаж и взаимодействия с клиентами похожа. Самое главное все равно, это техника работы конкретно менеджеров, это единственный путь для роста стабильного и гарантированного. С этим обычно проблема. Т.е. сам менеджер и есть так сказать клинок разящий, и как сделать чтобы именно он сам, говоря и делая что-то сумел вызывать доверие к себе лично и к компании. Она лишь может помочь, но не сделает желаемого все равно.
Если все дело в менеджере – это уже не система, а зависимость от системы.
На мой взгляд, менеджер – это качественное дополнение, но суть системы создается раньше, чем менеджер переступит порог клиента.