БИЗНЕС-КЕЙС №1: ПОИСК КЛИЕНТОВ ВЫБРАТЬ ИЛИ БИТВА ЗА «ФИЗИКОВ» И «ЮРИКОВ»

0 Комментариев

Бизнес-кейс: поиск клиентов

«Компания по продаже широкоформатных принтеров и расходных материалов для интерьерной печати (Чертежи/фотографии/картины).
5 лет работаем в В2В, развитие с нуля, в масштабах страны компания микро микро бизнес, но в масштабах узкого сегмента заметный игрок.
Рынок узкоспециализированный, часто завязан на конкретных менеджерах-профи, кто хорошо ориентируется в тонкостях подбора материалов и поиск клиентов здесь ограничен. На протяжении нескольких лет продумывал идею автоматизации подбора материалов, для упрощения выбора конечным пользователям.

У меня есть понимание как она должна работать, вроде даже нашел тех, кто готов взяться за реализацию. Но ежедневно мучает вопрос, нужна ли она клиентам и не будет ли поиск клиентов слишком сложным. Рынок В2В, в котором профессионалы сами могут найти информацию и часто лучше продавцов знают какие материалы им нужны или звонят по телефону.
Т.о. система будет полезна только «новичкам».

Рынок «физиков» в котором мы не работали, более сложный, где мы можем конкурировать с многими интернет магазинами с соответствующей ценой за поиск клиентов. В своей нише В2В продаж по региону имея несколько конкурентов имеем куда больший потенциал живых более быстрых денег.

Успокаиваю себя тем, что в наихудшем сценарии буду использовать ее у себя в компании в формате В2В системы для поиска клиентов.  

P.S. Написал все, сомнения есть, но в глубине понимаю, заднего хода уже нет и надо делать

С уважением, Константин».

Разбор бизнес-кейса: поиск новых клиентов

Чтобы начать поиск новых клиентов важно определить приоритет и последовательность действий.

Кстати, термин приоритет (нем. Priorität < лат. prior — первый) до недавних пор использовался в единственном числе, чтобы выделить самое главное. 

Поэтому главное в поиске клиентов — выбрать сегмент: В2В или В2с.  

Константин описал типовую ситуацию: падение доходности и спроса, снижение количества покупок и уменьшение доходности.
С таким бюджетом не сильно разгуляешься.  

И бизнесмен может:
а) Расширять ассортимент, добавляя новые продукты или услуги;
б) Более точно сегментироваться в целевой аудитории, запуская поиск клиентов в новых целевых группах.

Если грамотно распределить бюджет можно двигаться по двум направлениям. но об этом позже. 

Новые клиенты — это «физики» или «юрики»?

У каждого сегмента есть свои достоинства и недостатки. 
В поиске клиентов важно понять 3 вещи: 

  1. Поиск клиентов должен измеряться соотношением LTV/CAC, где: 

    – LTV (lifetime value) — пожизненная ценность клиента или прибыль на одного клиента за всё время работы с компанией.

    – CAC (customer acquisition cost) — стоимость привлечения клиента, т.е. CAC = Сумма всех затрат на поиск привлечение новых клиентов / разделенное на количество новых клиентов.

    Соотношение LTV/CAC должно быть больше 3. 
    Чем больше итоговая цифра, тем лучше работает ваш маркетинг и продажи. 

  2. Поиск клиентов В2В разделяется на сегменты и в каждом сегменте один и тот же продукт компании будет иметь разную ценность для клиента. 
    – Полиграфическое изделие для стартапа, бутика и производственной компании «закрывает» разную потребность. 

    Чем больше клиентских групп находит компания, тем выше вероятность повысить прибыль компании. 
    Во-первых, за счет закупок. 
    Во-вторых, за счет оптимизации расходов на маркетинг. 
    В-третьих, за счет расширения доли рынка. 

  3. Исключать «физиков» не стоит.
    Множество историй, когда корпоративный клиент приходил, как физическое лицо, а дальше уже сотрудничали в корпоративном формате. 
    Когда компания выстраивает поиск новых клиентов комплексно, у нее появляются смежные целевые аудитории и новые потребности, с которыми раньше компания не работала. 

А это новые точки входа в поиск новых клиентов и новые продукты для компании. 

Так один из наших клиентов полностью сменил направление деятельности, т.к. клиент-«физик» заказал ремонт своего коттеджа на шестизначную сумму, а дальше включилось сарафанное радио. 
Никогда не знаешь, что по-настоящему приведет тебя к новым клиентам и новым деньгам. 

Поиск клиентов: кому нужна система автоматизации выбора материала?

  1. Крупным клиентам такая система не нужна. Они работают на спец-условиях 
    Она может быть интересна в тендерах или для замены специалиста, например, сметчика, который обсчитывает проект.
    Но это уже другая техническая задача.

  2. Интернет-магазинам? 
    Может быть… но вряд ли у них много стандартных вариантов. Поиск клиентов в этом сегменте точно окупится, но насколько перспективны эти отношения, вопрос?
  3. Рынок «физиков» специфичен и не сильно рентабелен. 
    Здесь нужно подходить к поиску новых клиентов избирательно. 

Данная система автоматизации может быть источником привлечения на свою площадку производителей, партнеров с других ниш, мелких и крупных заказчиков. 
Если смотреть на систему комплексно, то она вполне может выполнять роль агрегатора в поиске новых клиентов. 

Выводы бизнес-кейса:

  1. Приоритет: если и выстраивать систему подбора материалов, то для поиска новых клиентов, чтобы объединить на своей платформе производителей и клиентов. Собственная клиентская база — лучшее маркетинговое преимущество.
    Денег и времени на создание системы уйдет много, но система поиска клиентов точно себя окупит.

  2. Лучший вариант поиска клиентов — создание бренда компании.
    Очень мало компаний в РФ и СНГ, кто понял ценность статьи дохода комиссии за бренд, когда компания продает те же продукты, используя известность своего бренда.
    За брендированием будущее.

  3. Систему по материалам можно написать значительно проще, чтобы она выводила клиента на контакт для уточнения позиций. Учесть в ней все комбинации и вариации использования материалов + особенности клиентов будет сложно, поэтому лучше использовать ее для конкретной цели — контакта с клиентом.
  4.  

P.S. Отдельное спасибо Константину за интересный бизнес-кейс и пусть поиск новых клиентов будет с максимальным мультипликатором LTV/CAC.
О чем мы поговорим в следующий раз. 

Поделиться:

Оставьте комментарий

Ваш Email не будет опубликован.