БИЗНЕС-КЕЙС № 10: КТО И КАК ЗАРАБАТЫВАЕТ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ. ДОГОВОРЕННОСТИ И СХЕМЫ

0 Комментариев

В январе 2019 года я уже провёл столько же стратегических сессий, сколько за весь 2010 год.
И вот, на очередной планерке у клиента, слушая цифры прироста за прошлый год, я доформулировал модель, которую ранее ощущал на интуитивном уровне.

Время и деньги.

Идея модели простая: все мы ходим на работу и, вроде как, стремимся к успеху, который, как ни крути, «привязан» к какому-то количеству денег. Всем хочется получить больше денег за свой труд, но, как назло, большинство людей получает за свой труд весьма скромные деньги. Давайте рассмотрим реальный пример трех специалистов-переговорщиков (хотите назовите их менеджерами продаж, хотя подойдет и любая другая специальность). Каждый из специалистов создает свой вариант получения дохода, имея изначально одинаковые ресурсы: время, собственные усилия, схожие продукты в компании, клиенты на рынке. Больших отличий нет. Итак… 1. Павел: – Профессиональные компетенции: классный переговорщик, два высших образования, владеет двумя языками. – Личностные характеристики: коммуникативный, исполнительный, ответственный, системный и разумный. 2. Наташа: – Профессиональные компетенции: классный переговорщик, два высших образования, свободно владеет английским. – Личностные характеристики: коммуникативная, эффективный командный игрок, инициативная и системная. 3. Сергей: – Профессиональные компетенции: классный переговорщик, высшее образование, свободный английский, навык комбинаторики. – Личностные характеристики: коммуникативный, отличный интервьюер, прекрасно комбинирует между собой продукты компании и предельно целеустремлен. И вот, как отражаются их профессиональные компетенции и личностные характеристики на их доходе: Таблица 1.  Деньги и схемы* Величина дохода сравнивается со среднерыночными показателями на данной должности. В первом столбце написано «Проект», т.к. каждый специалист является проектом, создающим определенный доход. И вот как оценивает будущее этих специалистов руководство компании: Проект Павел — профессиональный переговорщик, исполнительный, звезд с неба не хватает, работу знает и делает. Дополнительные функции не тянет. Продвигать Павла по карьере смысла нет, он хорош на своем месте в своем сегменте. По деньгам не возмущается, вложений не требует. Вывод: пусть работает. Проект Наташа — профессиональный переговорщик, многофункциональна, может выполнять и контролировать ряд дополнительных задач. Рынок ее знает, периодически сманивают в другие компании. «Держим» ее интересными проектами, ресурсами и бонусами. Вывод: загружаем Наташу интересными проектами, и помогаем выйти на следующий уровень эффективности. Проект Сергей — профессиональный переговорщик. Создал новые схемы взаимодействия, привел новых клиентов, выстроил доверительные и глубокие отношения с ключевыми клиентами. Мыслит глубоко, масштабно, выстраивает изящные схемы работы с клиентом. Вывод: Сергей ведет все стратегические переговоры с крупными клиентами. Несмотря на то, что у всех специалистов одни и те же 24 часа в сутках, зарплата Сергея больше зарплаты Павла в три раза. Что такого делает Сергей, чего не делает Павел? Смотрите таблицу 2.

Деньги и схемы.

Таблица 2. Навык презентации, работа с возражениями, заключение сделки Из таблицы 2 мы видим, что работа Павла нацелена на создание договоренностей и заключение сделок. Сергей сфокусирован на создании схем взаимодействия и долгосрочных отношений. Сергей добивается, чтобы продукты его компании органично вписывались в модель работы клиента. После чего он уже не просто поставщик продукта или услуги, а часть схемы работы своего клиента. Сергей выстраивает взаимовыгодные схемы там, где Павел создает договоренности, которые не всегда срабатывают. На основании этого отличия эффективность Сергея в разы выше производительности Павла. Павел — ведет переговоры, а Сергей — интервьюирует. Павел предлагает клиенту сделку, а Сергей — схему долгосрочной работы. Сделки дают деньги, а схемы — будущее! Я не разбираю Проект Наташи потому, что она иногда заключает сделки, а иногда создает схемы. Но пока не может понять, почему в одном случае у нее долгосрочные контракты, а в другом просто приход денег.

Пример построения схемы взаимодействия. 

Клиент попросил строительную компанию моего клиента отремонтировать помещение. 
Менеджер при осмотре площадки уточнил, как создавался план магазина.
Разговорились. 

Менеджер предложил подготовить свой проект оборудования и дизайна. Всю неделю днями и ночами он работал с дизайнером и проектировщиком. 
Через неделю встретились. Клиенту проект понравился и после трех правок начали перепланировку и ремонт.

Три месяца ушло на выполнение проекта. Потом клиент предложил сделать такой же проект в другом городе. 
На сегодняшний день вся сеть магазинов обслуживается у моего клиента, что позволило ему удвоить доход.

Если бы менеджер просто исполнил пожелание клиента, не проинтервьюировал, то компания так и не узнала алгоритм создания схем с клиентами. А сегодня все новые клиенты идут по этому алгоритму. 
В результате на 30% выросла конверсия новых клиентов, и более чем в два раза вырос средний чек. 

Резюме: 

Все большие деньги зарабатываются на построении схем, когда ваш продукт является частью бизнеса клиента. 
Причем, чем больше бизнес у клиента, тем выше эффект от построенной с ним эффективной схемы. 

Заключить большую сделку может каждый. Хотя бы раз в жизни. 
А систематически выстраивать схемы с разными клиентами в разных сегментах рынка — это искусство! 

Если вы посмотрите на мировую экономику, то увидите, что стабильно-успешные мировые игроки зарабатывают на создании схем
Прежде всего, это навык переговоров и комбинаторика (навыки soft-skills), когда вы можете предложить клиенту десяток самых разных способов взаимодействия с вами.

И чем больше будет роботизироваться пространство, тем больше будут востребованы навыки soft-skills, т.к. hard-skills все больше будут забирать на себя машины и роботы (про навыки soft-skills, т.к. hard-skills я писал в этой статье).

Soft-skills — это то, на чем может зарабатывать каждая компания и отдельный специалист. 
Нарабатывайте эти компетенции. 

P.S. И еще: если вы пришли к клиенту, у которого нет денег, не нужно выстраивать с ним схемы.
Идите к тем, у кого деньги есть. Не тратьте время своей жизни на тех, кто не может оплатить ваши затраты. 

P.S.S. Если интересна схема эффективного интервьюирования, пишите в комментариях, я подробно опишу ее в следующей статье. 
Кстати, схема интервьюирования применяется, как в бизнесе, так и в повседневной жизни. 

Поделиться:

Оставьте комментарий

Ваш Email не будет опубликован.